商务星服装软件讲故事谈销售之如何掌控销售节奏

文章来自：http://www.bsstar.net 商务星是一家专业研发商业、服务业软件的公司，尤其在服装软件，美容美发美甲，健身管理，内衣鞋帽化妆品母婴用品,会员管理，店铺管理等领域拥有10年积累，超过1万客户，是一家值得信赖的软件公司.

<SPAN font-size:small;\??="font-size:small;\??">开篇先讲一个关于销售的笑话故事。

　　辛勤了一天的师长教师回抵家里。他舒舒适服地坐着跟太太聊天，听太太通知他本人一天在家里干了些什么。“你没发现今日家里特殊洁净吗？”太太笑着向师长教师邀功。师长教师环顾了一下，是不错，家里挺洁净的，地毯尤其洁净。

　　“今日来了一个卖吸尘器的小伙子。”太太说道：“他引荐的商品真不错，我试用了一下，结果挺好的。并且价钱也适宜，维修也很便利。我感觉特殊称心。”

　　“哦，这么好啊。你把新吸尘器给我看看。”师长教师说。

　　“我没买。”出乎师长教师预料的是，太太如许说。

　　“啊？你不是说的天上有、地下无的吗？最终怎样没买啊？”师长教师感觉很奇异。

　　“由于最终那位销售人员没有要求我购置啊。”太太耸耸肩，百般无奈地说。

　　成交是销售的临门一脚。成败在此要害一个举措。我们销售前的引见、陈说、贰言的扫除等各种任务就像带球、传球，不管何等活动员的销售举措何等美丽，最终都不计分。

　　虽然这个事理似乎非常粗浅，可是在实践操作中，我们销售人员往往不记得合时向客户提出这个要求。以致于错掉销售良机。没有掌握好销售故事的节拍，在最恰当的时分向客户提出购置要求，尔后，客户的心情冲动值渐渐就恢复到正常形态。或许，当客户分开了这个销售现场，不再面临讲故事的销售人员时，他们对商品购置决议计划的思索就恢复到了正常值，从新变得理性而拖挞——客户也许不是必然不买，可是客户也不是必然要买、非买不成。一朝一夕，客户能够会再次回来购置，也能够再也提不起购置的兴致。其事理就像浓情深情的夫妻被逼长时间两地分家后，热情会渐渐消褪一样。

　　我们来看看哪些要素晦气于销售成交。　　

　　1. 故事被客户置疑，难以无懈可击，销售人员的决心被不坚定、袭击。

　　故事被置疑，往往有几种能够性：

　　销售人员在设计故事时没有留意到一些细节、知识、前后分明逻辑矛盾、纷歧致。

　　假如在故事细节上粗心大意，因为不仔细而招致故事穿帮露馅。其真实这个时分，客户真正在意的并不在于销售故事自身——由于是故事，两边都晓得不用太仔细。客户感觉不高兴的是：你不敷注重、尊敬他这个客户。他在感情上遭到了损伤。所以，作为对策，他能够在现场就会用不相当的严峻立场来纠正你的错误，他能够回绝购置你的商品、效劳，他能够会把坏的口碑传出去。

　　应对方案：

　　假如你发现本人不小心讲了一个很蹩脚的故事。这个故事偏偏还惹起了客户的留意，还激发了客户的负面心情。那么，不要和客户纠缠于故事的细枝小节，这时分更不要去证实“我是对的”（由于即便你证实了你是对的，如许也只会激起客户更激烈的负面心情，那么，你的价值能够是要损掉面前的这名客户和潜在的若干名客户）。销售人员要么浅笑着听完客户的话——凡间状况下，如许可以表达你的和蔼以及潜在的敬意和歉意，化解客户的敌意。还，销售人员要不失机机地把话题从客户固执的故事的对错上摆开，让话题与留意力从新回到商品、效劳上。

　　当然，还有一招险棋：直接向客户坦诚本人故事中的错误，感谢客户对本人的纠正。这招险棋用于性情正直的客户那儿最有用。他们会喜好和本人一样坦白的人。

　　但是，销售人员需求清楚的是，下次不要再犯相同的错误了。

　　破例的状况是：销售人员是成心在故事上留一个缺口，以期惹起客户的留意和兴致。一旦客户对此做出反响，那么销售人员有合理化而又可投合客户心思需求的分析。但是，值得留意的是：即便在这种可控状况下，销售人员处置的立场也要分外留神，以免惹起客户恶感。

　　销售人员还没有与客户树立起调和关系，就焦急开端本人的故事，客户在心思上不承受，成心刁难

　　这是一出真实的销售情境：某个繁忙的礼拜世界午，商场里人来人往。销售人员张艺效劳于某品牌鞋的专柜前。她一贯善长和客户打交道、树立关系，还经过她的出色故事向她们销售本人专柜里的商品。此次，她留意到有位客户很焦急地走进来，似乎在寻觅某品种型的商品。

　　“这位密斯，请问有什么可以帮到你呢？我留意到你穿的是上一季的鞋子，本年曾经不太盛行了。让我跟你引见一下本季最新的样式吧。”

　　出乎张艺预料，客户只看了她一眼——并且那一眼是非常不快乐的，就回身走了。

　　在任务上一贯精艺求精的张艺没有把这件事当成小事。她回到本人的销售故事小组，和人人一同分享了这个故事，并恳求小构成员赐与她支撑。

　　经过情境再现、剖析，我们发现：张艺的引见太快了。她还没有和客户有一个根本的关系树立，她也还不晓得客户真实的需求是什么、客户能否关怀盛行、而她目前穿在脚上的这双鞋对她而言能否有着什么非凡的意义，张艺就依据本人平常的经历，疾速给出了片面的建议。

　　这也是传统销售心态的一种：我是销售人员，我对商品的信息把握的最多，我可以向你供应最好、最专业的建议。而它的隐含信息则是：至于这是不是你要的，我不关怀。我不在乎你是甲顾客照样乙顾客，在我眼里，你们都是一样的。你们都只是我利润的起原。

　　应对方案：

　　在任何的销售情境下，销售人员起首要关怀客户，任何一个客户都有着他非凡的布景与心思需求，他们都是自力而鲜活的个别。作为终端的销售人员，必需存眷每一个客户，并经过树立关系为他们的需求供应量身订做的处理方案：商品、效劳。销价人员太快地切入到销售故事，没有材料的搜集，轻易给犯错误、甚至在无意中损伤了客户感情的方案。而关于被动承受信息的客户方来讲，能够他还没有进入到相关的情境中。听到故事、判别或任何销售人员主观给出的信息时，客户能够会天性地进入到防护形式中：他能够会显示冷酷，对销售人员的热情招待不睬不理；能够会立场恶劣，故事埋没本人的真实需求，和销售人员玩心思战；客户还能够会不时抉剔，对商品、效劳诸多不满。销售人员要先暂停本人自动宣布的信息，全身心肠倾听、存眷客户的需求：作为一位自力个别，他终究要些什么，将矛盾化解于无形。

　销售故事与客户的感情需求纷歧致，惹起了客户恶感。

　　明末清初的思维家王夫之在《姜斋诗话》中点评《诗经》中“昔我往矣，杨柳依依；今我来思，雨雪霏霏”两句时，提出“以乐景写哀，以哀景写乐，一倍增其哀乐”。

　　可是，文学中的手法能否可以直接借鉴、照搬到我们的销售故事中呢？它能否合用于我们为客户所设计的销售故事呢？

　　例如：经过材料的搜集，我们确定地判别出：面前的这名客户是由于赋闲、掉恋而心情欠安，他是为了转移留意力、抒解心思压力而进行发泄式购物。这既是一个很好的销售机遇，由于销售人员简直不费吹灰之力就可以将商品卖出去；但还，这并不是一个好的销售机遇，由于它也很轻易构成客户记忆中的痛脚：在客户的潜认识中，他会将这段苦楚的记忆跟他所购置的品牌连系起来，发生不兴奋的联想。这种联想让他再也不会回来购置这个品牌，还，他还能够会影响到N个潜在客户，构成坏的市场口碑。

　　应对方案：

　　所以，关于销售来讲，它是一个很大的应战。优异的销售人员可以知足客户当下的需求，杰出的销售人员则可以还为客户的心思压力供应参考方案。恰是由于客户感情的软弱、易动摇性，它向销售人员翻开了一条进入客户心门的路。故事经过拟人化、暗喻、第三方等手法，既可以赐与客户深入的启迪、抒解其精力压力，但还又不会让客户在思维上发生被亲密存眷、被希冀、被洞察的压力。销售人员讲故事的技巧也很主要。这种景遇下，销售人员假如讲述特殊高兴、特殊成功的故事，反而很轻易惹起客户的恶感，而苦楚更是百上加斤。这个时分的故事既要有励志性，还也能启迪客户换一个角度来对待本人所面对的问题。销售故事经过泰然自若的调停，和客户的潜认识需求直接达到共识，生成客户新的顿悟。

　　当然，分歧客户带着分歧的情境布景呈现在分歧的销售情境中。这里面有着很多的变量及影响转变的要素。销售人员唯有经过不时地理论，才干疾速、精确、有力地为客户供应处理方案。

　　我们将故事使用于销售进程中，其实是将故事东西化、伎俩化。而它是带有功利性的目标，并且工夫十分有限。快餐文明考究的是言必有中的快捷，而不是春风化雨般的潜移默化。　　

　　2. 销售人员讲故事速度太快，客户还没有来得及消化故事内容，心情上没有惹起共识

　　要调动客户的心情，销售人员起首要调动本人的心情。可是，有时分假如销售人员太沉溺在本人所营建的气氛里，不小心把信息的接纳者：客户给遗忘了。那么销售故事的结果就会打了扣头。由于，从功用上来讲，销售故事不是为了让销售人员自我知足的东西，而是为了让销售业绩得以提拔的东西。所以，销售人员必需随时既能投入到本人要营建的情境中，还能费心存眷客户的形态。

　　神经言语顺序学（NLP）的前提假定指出：沟通的意义取决于对方的回应。

　　销售故事的成败也取决于客户最终的行为回应：客户购置与否、客户称心度、客户忠实度等可量化的目标。

　　为了到达这种结果，销售人员必需时辰留心：客户的反响若何？客户是不是能跟得上销售人员的心情措施？不然，销售故事还逗留在客户思想的理性互动层面，而无法更深一步地达到心情共识、共震。

　　应对方案：

　　在设计故事时，销售人员留意不要选择平铺直述的办法而要留意一些故事技巧，例如故事进行到一个节点时，销售人员安插语法搁浅或逻辑搁浅，为客户心情的跟随事前布置好工夫。

　　销售人员在讲述故事时，经过一些简略的选择性问题或封锁性问题，测试客户心情的真实形态，还增强与客户的心情互动，实时调查客户对故事的反应。

　　销售人员在故事转机、飞腾前运用心思搁浅，经过肢体言语解读客户对故事的存眷水平——其实也是客户对面前的销售的存眷水平，假如客户还没有到达预设的存眷水平，那么减缓故事的速度，加大心情衬着力度，以求更好的结果。